Pago por Uso en Impresión. Realmente es como lo cuentan los fabricantes?

La expresión pago por uso ha estado de moda durante mucho tiempo por parte de los fabricantes de impresoras.

Lo cierto que es que el mundo del pago por uso en impresión no es nuevo para nada. Empresas como Canon, Ricoh, Kyocera, Xerox, Konica…siempre pusieron máquinas fotocopiadoras desde los años 80 y 90 en formato Renting, y pago por uso.

Pero en especial desde el año 2000, los fabricantes de impresoras como HP, OKI, Lexmark, Epson, etc, empezaron a querer ir hacia esa forma de trabajo, usando su portfolio de impresión.

Nacieron programas de certificación para partner que se reproducían como setas, con soluciones de gestión de parques de impresión, tanto en seguridad como en mantenimiento y monitorización (DCA, WJA, PrintCloud, Pulsar, etc…).

Los fabricantes como los citados anteriormente se esforzaron para que los partner (sus auténticos comerciales) migraran a este formato. Desaparecían los tradicionales programas de PfR (rapel de venta por volumen), para ahora crear bonus por ventas en formato pago por uso.

Explicaban los fabricantes (como si los partner no lo supiéramos) que meter como gasto todo el parque de impresión, era mucho mejor para una empresa, por motivos económicos, y con el consabido mensaje (que ya los partner usábamos desde hace 20 años) de “usted dedíquese a su negocio, que nosotros le gestionamos su impresión”.

Pero qué había detrás de tanto entusiasmo? Porqué el fabricante cambia de la noche a la mañana? Porqué crea un programa en el que “supuestamente el partner ganaría mucho dinero por tener controlado todo su parque de impresión?

Como decimos en el mundo coaching ejecutivo, no preguntes porqué, sino para qué. Así que permitirme que os cuente, bajo mi punto de vista, y el de miles de profesionales con los que he hablado del sector, para qué se hizo.

Lo cierto es que el fabricante (llámese HP, Lexmark, Epson o quien sea) donde gana el dinero no es en la máquina, sino en el consumible. Las máquinas cada vez son más baratas, y no generan economía de escala. Los costes de fabricación tampoco son mucho menores, con lo que sólo hay dinero de verdad en una parte: el consumible.

Suma a este escenario, que el consumible está en riesgo: cada vez más empresas se dedican al consumible compatible, desde el chino, hasta el no chino, con unos precios que, créanme, a veces son del 80% de descuento sobre el original.

Esto puso en riesgo al fabricante, ya que al final, el cliente, que no es tonto, y que no tendrá un Master en IESE, pero de pasta entiende más que el fabricante, porque es la de su bolsillo, lo que quiere es ahorrar, y hombre…matemáticas todos sabemos, y más si tenemos Excel.

Así que el fabricante se inventó un discurso “pensando en el cliente y en el partner”. Y yo huyo de aquellos que me presentan soluciones donde el que las presenta va de corderito que apenas gana dinero, y el que va a ganar pasta soy yo. Es un poquito de, llamémoslo, tocomocho informático. No pinta bien.

El discurso aparentemente es bueno: Señor cliente, los costes de impresión son muy altos, casi el 4% de sus costes de empresa. La gestión de pedir tóner, de revisar averías, de que siempre haya tóner disponible de forma proactiva sin que la solución sea almacenarlo hasta que se caduque (créanme, esto ha pasado), el papel que se usa, el coste de la máquina, el parque no homogéneo, los costes de amortización…

Cierto, eso es cierto. Entonces, el discurso es malo? No, no es malo, lo que es malo es que traten como tonto al partner, es decir, a las empresas distribuidoras.

Señores, tomando como cierto el discurso, lo que en realidad el fabricante está diciendo es: Señores los costes de impresión son muy altos. Pero existen y por tanto alguien los tiene que pagar. Que no lo pague el cliente, que lo pague el partner, pero desde luego, quien no lo paga es el fabricante.

Y así, en un abrir y cerrar de ojos, se inventan un programa de pago por uso, donde el propio partner tiene que hacer todo: El fabricante sólo envía el tóner, y con suerte te pone un software (que has de pagar) de monitorización, el cliente sólo paga en pago por uso por impresión, y el resto quién lo hace: el partner.

Sí, el partner es quien debe tener en backoffice una persona encargada de la facturación a sus clientes (como tengas muchos, ya debes dedicar un sueldo a la parte administrativa de los contratos: creación de contratos de pago por uso, seguimiento, facturación en tu ERP, etc…), así como un equipo técnico que reciba la incidencia (desplazamientos, mano de obra, piezas), y por tanto un equipo financiero detrás que debe velar por la rentabilidad del mismo.

Si de verdad un partner (empresa distribuidora) quiere hacer dinero, como todo hijo de vecino, debe imputar estos costes. Si los imputara de verdad, nos iríamos a precios de 1€ por copia en BN y 2€ en color mínimo. Pero eso no lo cuenta el fabricante. De hecho te pone hasta el techo de precio (porque nunca olvides que él encima va en directo).

Cuál es la realidad? Que si uno realiza una auditoría de verdad a una empresa, les demuestro que no hay contrato de pago por uso verdaderamente rentable, refiriéndome a aquellos que realizan fabricantes que tradicionalmente no se dedicaban a este negocio. Y ya me pueden contar milongas, que cuando quieran se lo demuestro. Si quieren como prueba, les digo las empresas que hoy…tristemente ya no están entre nosotros y que tuvieron como clave de negocio el pago por uso.

Yo les animo a que se hagan matemáticas de verdad, y que el pago por uso, lo sigan realizando las empresas que se han dedicado toda la vida a esto, sin discursos de Master en Escuelas de Negocio. Suelen hablar español muy castizo, y su discurso es muy bueno: págame en Renting la impresora, y yo cada x tiempo te miro los contadores y te facturo. Y te ponen una pegatina para que les llames tú en caso de error. Eso lo entiende hasta mi abuela….por eso funciona.